Le Grand Livre De La Negociation
by Maurice A. Bercoff /
2013 / French / PDF
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Comprendre ce qu'il se passe dans la tte de votre interlocuteur et aussi dans la vtre : voil qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.
Ngocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques crbrales, motionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les rcents dveloppements des sciences cognitives - se sont atteles les dcrypter, permettant ainsi d'apprhender les mcanismes impliqus dans l'volution d'une discussion.
Les auteurs ont revisit ces travaux interdisciplinaires pour clairer le praticien qui cherche matriser sa ngociation. Au final, si la ngociation s'apparente un "jeu de frictions intelligent", la rflexion pralable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour viter que la discussion ne vire l'affrontement destructeur de valeur.
